每2.5年就“死掉”一批中小企业！照明灯饰行业到底怎样的创业者才能成功？

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2019/11/6 16:38:33

十年一觉江湖梦，江湖风雨十年情。从步步高到TCL，再到华艺、君彦文化、各大专业协会，再到独闯江湖，创建管理咨询公司、互联网企业再到股权投资，不知不觉间在灯饰照明、互联网、企业管理、投资领域工作25年了，关山万里，走遍大江南北，白山黑水，也算是阅创业者无数了。

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灯饰照明行业有奥运、亚运场馆、五星级酒店、政府大楼工程项目的招标采购，有通过装饰建材市场、五金市场、建材超市、家装公司，沿街中的灯具店、电线批发店、五金批发店、水暖店，甚至杂货店的销售方式。

总体而言，主要包括以下几种销售渠道：

一、批发渠道：在店内开单销售，不物流配送。二、分销物流：物流配送省级总经销、市级经销。三、零售：大卖场零售、专卖店零售、五金店零售四、工程：房地产、商业连锁、建筑安装公司等。五、隐形渠道：设计师、电工、装修公司等。六、电商。七、外销。

渠道分散，渠道成员背景复杂。灯饰照明行业创业者有原政府官员，设计院的高工，也有穿着汗背心的街头小店主，也有在当地黑道响当当的大哥，灯饰照明行业创业者既要能高谈宏观调控、国家政策，又要能脱下上衣甩开膀子与小店主称兄道弟干杯，还要去江湖上搅和恩怨情仇。

纵观泛各行各业创业者，归纳一下，主流创业者不外乎“四大门派”：草根派、土豪派、学院派、庙堂派。

01草根派：“许三多”式的成功者

像“许三多”一般朴实的 “草根”们，出身贫寒，吃苦耐劳，任劳任怨, 执着，勇于坚持，有耐力有韧性。学识不高，初、高中毕业就开始打工，从未接受过系统的管理教育，从工人、送货员、业务员、仓管员、等基层岗位做起，有一定客户资源和资金后，自立门户，开起“夫妻店”，他们的社会经验很丰富，社会实践也很精彩，虽然这些人也会在工作之余学习一些管理知识，但是还是更多地依据自身的经验、胆识来经营，不喜欢受太多条文的束缚，通过自身的经验教训和判断进行日常的管理。 经营特点：不重视品牌，通过薄利多销的方式和战斗型产品打开市场 常见销售模式：批发、五金店零售、专卖店零售

02土豪派：“宋江”式的成功者

土豪，无论从身世、学问、个人魅力，自身或许并不出众，但因为家族庞大、或因为敢说、敢做、敢当，土豪们因为偶尔能为弱势群体说句公道话，绑架了民意，抱团打天下，有相当的号召力，集少成多，在市场上操作品牌往往也能成功。

唱歌、喝酒、吃饭交朋友，这是土豪派的主要工作方式。他们开豪车，是酒楼、大酒店、KTV等娱乐场所的?？?，常?；咏鹑缤?，一掷千金。朋友多，豪爽，敢投入，富有激情，旺盛精力，竞争性强，好胜心盛、积极自信，是个有决断力的组织者。勇于冒险、主动积极且具极为强烈的企图心，只要认定目标就勇往直前，誓要达成目标。他们喜欢做“大哥”的感觉，说话常以命令式的语气，要求令出即行，不容置疑。

经营特点：通过规模优势做大型卖场、大物流，承接大工程项目 常见销售模式：物流配送省级总经销、专业工程（房地产、商业连锁、建筑安装公司等）、大卖场式的零售

03学院派：“儒商”式的成功者学院派创业者，比较熟练地掌握管理、工程、设计等方面的专业知识，通过专业知识为客户创造价值，赢得客户的认同和尊重。科班出身或比较系统接受过培训的创业者，这些高层次的“正规军”，大多数服务于少数跨国公司、大品牌或大企业。传统、严谨、注重细节、条理分明、责任感强、重视纪律，他们早出晚归，兢兢业业，具有高度精确的能力，其行事风格，重规则轻情感，事事以规则为准绳，并以之为主导思想。他性格内敛、善于以数字或规则为表达工具而不大擅长以语言来沟通情感或向同事和部属等作指示。行事讲究条理分明、守纪律重承诺，强调职业道德和责任感。

经营特点：重视品牌，通过专业优势拓展分销和外销，承接工程。

常见销售模式：隐形渠道：设计师、电工、装修公司等、专卖店零售、商业连锁工程

04庙堂派：“曹操”式的成功者 “近水楼台先得月”、“大树底下好乘凉”，在政府机关或相关主管行政部门有一定关系，生来就是“天之骄子”，从小就受到宠爱，热心、乐观、善于言辞、交游广泛，他们的成功源自有名望或者有财富的亲朋好友，他们希望到一种“优雅”的工作方式。从容不迫地工作，热情的对待所有人（当然也包括他们的员工），在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。天生具备乐观与和善的性格，有真诚的同情心和感染他人的能力，即使员工触犯规章，他们也会尽可能平心静气地解决。他们乐于交游，在任何团体内，都是人缘最好的人和最受欢迎的人，是最能吹起领导号角的人物。 经营特点：注重品牌，围绕“关系”承接工程 常见销售模式：分销物流、专业工程（房地产、商业连锁、建筑安装公司等）、大卖场零售

05提升：创业者致胜之道

任何一种模式的创业者都有他的优势和劣势，没有最好，只有最适合。10年前，只要能成为其中一类创业者都能成功，小日子过得会很“滋润”。没有放之四海皆准的标准，也没有一成不变就可以在各个行业持续致胜的模式，随着竞争加剧，只能具备其中一项特质的创业者只能解决温饱，在盈亏平衡点挣扎。所以，做为创业者，应该正确认识自我，看到自身的优势，反省自身不足，结合自身的资源，向其它类型成功创业者学习，提升自己的短板的提升自我。“草根派”创业者要学习“土豪派”的豪爽大气，“学院派”的专业敬业，“庙堂派”的政府资源、“土豪派”的良好人脉?！巴梁琅伞币惨啊安莞伞钡某钥嗄屠?，“学院派”的专业敬业…… 未来成功的的创业者必须具备二至三项特质，当然，最成功的创业者是集五位于一体，有政府关系（庙堂）、又有专业知识、经历和管理经验（学院)，又能像草根派吃苦耐劳、任劳任怨，又有江湖大哥风范（交际广、豪爽），土豪的势力和众多的跟随者，自然生意兴隆，财源广。
面对严峻的国际国内市场形势，无论哪个门派，都应该加大内部员工的专业培训，像以前一样把灯挂好就有生意做的时代已经渐行渐远。否则，即使有客户上门，不了解装饰灯具材质、风格、设计理念、品质要求等专业知识，不能做到顾问式销售，就很难说服客户。

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